Uusasiakashankinta – alkaako valua hiki selkää pitkin pelkästä sanan näkemisestä? Uusien asiakkaiden etsiminen ja lähestyminen saattaa tuntua epämiellyttävältä, työläältä ja hankalalta. Osittain se toki onkin sitä, kuten kaikki paljon toistoa vaativat työt, joihin sisältyy lisäksi uuden tiedon etsimistä ja sen kirjaamista järjestelmiin. Voit uskoa, että myös ammattimyyjillä on vaikeuksia tämän tehtävän kanssa! Nämä ovat kuitenkin myös asioita, joissa voi kehittyä ja siten tehdä prospektoinnista ja kontaktoinnista hieman vähemmän turhauttavaa ja verenpainetta nostavaa. Jos kärsit matalasta verenpaineesta ja haluat myyntityöllä nostaa verenpainettasi, en suosittele lukemaan enää pidemmälle 😉

Myynti on myös backofficea, ei aina pelkkää sosialisointia

 

Jollekulle voi tulla yllätyksenä, että myyntityö on muutakin kuin asiakkaan tapaamista ja kauppojen sopimista, että iso osa työstä tapahtuu toimistolla tai takahuoneessa. Uusasiakashankinta ei ole tästä poikkeus, toki asiakkaita voi löytää myös tapahtumista ja he voivat lähestyä sinua omatoimisesti, mutta ison osan asiakkaiden hankkimisesta muodostavat myös prospektointi ja kontaktointi. Myyntitehtäviin suuntautuu usein tyypillisesti sosiaalisia tyyppejä, jotka tykkäävät toisten kanssa asioimisesta ja sosiaalisesta kanssakäymisestä. Erityisesti tällaisille tyypeille tuottaa usein haasteita istua koneen ääreen ja alkaa etsiä uusia tyyppejä tavattavaksi. Tähän auttavat selkeät rutiinit ja oikeanlainen asenne!

No mistä minä voin tietää, kuka on potentiaalinen asiakas?

Kun alat prospektoida eli etsiä uusia mahdollisia asiakkaita netistä, tee ensin toimintasuunnitelma. Mieti montako uutta asiakasta haluaisit saada ja millaisia tyypilliset asiakkaasi ovat. Sitten kerro haluamasi asiakkaiden määrä ainakin kymmenellä, jotta tiedät montako uutta yhteystietoa tarvitset. Jokainen kontaktoimasi henkilö ei varmastikaan tarvitse tarjoamaasi asiaa, et saa heitä kiinni tai yhteystiedot ovat virheelliset. Mieti omaa tarjoamaasi, millainen tyyppi tällaista tarvitsee, millä alalla hän voisi työskennellä, mikä on hänen asemansa yrityksessä ja millainen tilanne yrityksessä voisi olla, että tarjoamallesi asialle olisi tarvetta. Sen jälkeen mieti, montako tuntia jaksat prospektoida kerralla (ja toisaalta paljonko sinulla on laittaa tähän aikaan) ja aikatauluta prospektoinnille aikaa kalenteristasi, tällöin tehtävää on hankalampi väistellä ja lykätä. Sitten vain alat hommiin!
Ihan ensimmäisenä kannattaa miettiä läpi omat kontaktit: Kenet minä tunnen, joka voisi olla tuleva asiakkaani? Tunnenko jonkun, joka voisi vinkata minulle sopivia asiakaskandidaatteja? Omien verkostojen hyödyntäminen on erittäin tärkeä osa myyntityötä, sillä ihmiset ostavat mielellään joltakulta, jonka he itse tai joku heidän tutuistaan tuntevat. Tästä tulemme puhumaan lisää myöhemmin blogisarjassamme.
Myös oman yrityksen markkinointi voi tuottaa hyviä liidejä myyntiä ajatellen: nettisivuillasi vierailleet henkilöt ovat potentiaalisia asiakkaitasi ja myös uutiskirjettäsi tilaavat henkilöt. Kannattaa siis seurata statistiikkaa ja kontaktoida potentiaaliset asiakkaat sitä mukaa kun he vierailevat sivuillasi tai avaavat lähettämäsi uutiskirjeen. Nämä liidit ovat myös usein ”kuumempia” kuin itse netistä etsimäsi liidit, sillä he ovat jo jollain asteella sitoutuneita sinuun, tietäväthän he kuka olet ja ovat klikanneet tarjoamaasi nettisisältöä omatoimisesti.
Asiakkaiden etsimiseen netistä hyviä sivustoja ovat: Linkedin, Facebook, Finder.fi, ytj.fi ja vanha kunnon Google. Voit googlailla yritysten nimillä, toimialoilla tai muilla sopivilla hakusanoilla.  Alakohtaiset isot muutokset voivat myös vaikuttaa asiakkaan ostotarpeeseen, seuraa siis mediaa ja pidä silmät ja korvat auki olennaisten uutisten varalta, niistä voi löytää sekä liidejä (eli potentiaalisia asiakkaita) että varautua tuleviin muutoksiin. Yksi hyvä vinkki liidien etsimiseen ovat erilaiset tapahtumat ja niiden näytteilleasettajalistat. Mietit, ketkä ovat asiakkaasi asiakkaita ja etsit sellaisia tapahtumia, joissa nämä asiakkaan asiakkaat käyvät – siellä näytteilleasettajina on siis sinun potentiaalisia asiakkaitasi. Tapahtumalistauksista saat yritysten nimiä, joille sitten voit etsiä yhteyshenkilöitä yhteystietoineen yrityksen nettisivuilta tai muilta edellä mainituilta sivuilta.

Halutessasi voit myös ostaa valmiita soittolistoja niitä tarjoavilta yrityksiltä, tällöin säästät osan vaivasta, kun sinun ei tarvitse etsiä puhelinnumeroita ja sähköposteja. Nämäkin listat on joka tapauksessa hyvä käydä läpi ja aina ennen liidin kontaktoimista (tai joku voisi myös sanoa mahdollisen asiakkaan tavoittelemista, ah ammattijargonia!) kannattaa käydä vilkaisemassa yrityksen nettisivu ja asiakkaan Linkedin-profiili lyhyesti, jotta osaat personoida viestiäsi, jolla lähestyt asiakasta.

Miten asiakasta kannattaa lähestyä?

Siinä, mitä kautta lähestyt asiakasta, kannattaa hyödyntää omia vahvuuksiasi. Oletko vakuuttavimmillasi suullisesti vai kirjallisesti? Osaatko hyödyntää verkostojasi ja saada jonkun sinun ja potentiaalisen asiakkaan yhteisen tutun esittelemään teidät toisillenne? Omien vahvuuksien tiedostaminen ja hyödyntäminen on tärkeää, koska ei ole olemassa yhtä parasta tapaa tehdä myyntityötä. Asiakkaatkin ovat erilaisia, omia persooniaan, eikä jokaista vakuuteta samalla tavalla! Tässä blogipostauksessa keskitymme puhelimitse asioimiseen, seuraavasta kirjoituksestamme saat lisäpontta kirjalliseen ilmaisuun. Myöhemmin tulemme antamaan vinkkejä myös potentiaalisten asiakkaiden kohtaamiseen erilaisissa tilaisuuksissa.

Kuten edellisessä postauksessani mainitsin, mielestäni saat parhaiten sovittua tapaamisen soittamalla suoraan asiakkaalle. Näin pystyt heti vastaamaan asiakkaan mahdollisiin lisäkysymyksiin, tunnustelemaan asiakkaan mielialaa ja perustelemaan paremmin syyt miksi pitäisi tavata. Sähköpostilla voi saada tapaamisia, mutta ne jäävät usein asiakkaalle tärkeämpien ja kiireellisempien viestien jalkoihin. Jotkut asiakkaat jopa suoraan poistavat viestit, jotka eivät ole tulleet heidän omilta kontakteiltaan tai joita he eivät ole sopineet vastaanottavansa. Ota siis rohkeasti luuri käteen ja soita!

 

Mitä siellä puhelimessa sitten kannattaa kertoa?

Puhelimella asiakasta tavoiteltaessa on hyvä pitää mielessä muutama puhelintyöhön liittyvä perusasia:

  1. Asiakkaalla on todennäköisesti kiire
  2. Todennäköisesti keskeytit jotain mitä asiakas oli juuri tekemässä
  3. Asiakas ei todennäköisesti tiedä sinusta mitään etukäteen
  4. Sinun mielialasi tarttuu helposti asiakkaaseen

Sinun pitää siis puhua selkeästi, lyhyesti ja kuitenkin kattavasti sekä olla innostava, jotta asiakas jaksaa kuunnella mitä sinulla on sanottavanasi ja jotta hän suostuu ehdottamaasi asiaan. Sinun täytyy pystyä tiivistämään olennaiset asiat n. 30 sekuntiin eli kerrottava automaattisesti vain ehdoton minimi (asiakas kyllä kysyy lisää niistä asioista, jotka juuri häntä kiinnostavat tai mietityttävät) ja sen jälkeen annettava puheenvuoro asiakkaalle. Kukaan ei halua kuunnella pitkää monologia puhelimessa, se johtaa vain siihen, että asiakas joko lopettaa puhelun tai ei kuuntele vaikka roikkuisikin mukana linjalla. Suunnittele siis soittotarinasi perusrunko eli spiikki valmiiksi ja täydennä sitä aina asiakaskohtaisesti.

Älä soita liukuhihnapuheluita, jotka ovat joka kerta samanlaisia asiakkaasta riippumatta, se on teidän molempien ajan tuhlausta ja johtaa vain siihen, että potentiaaliselle asiakkaalle jää sinusta huono kuva. Yksi hyvä tapa saada tapaaminen on perustella, miksi juuri kyseisen asiakkaan kannattaisi tavata juuri sinut ja myös rohkeasti heti ehdottaa ajan lukkoon lyömistä kalenteriin, näin asiat eivät jää roikkumaan ja tapaaminen toteutuu muutenkin kuin ajatuksen tasolla. Tutustumalla asiakkaan nettisivuihin, Linkedin-profiiliin ja/tai muuhun saatavilla olevaan tietoon asiakkaasta, osaat muotoilla perustelusi juuri kyseiselle asiakkaalle sopiviksi.

Kertaa puhelun lopuksi mitä sovittiin ja kerro mitä sitten tapahtuu, esimerkiksi että laitat lisätietoa sähköpostilla ja palaat asiaan puhelimitse kahden viikon kuluttua tai että näette tapaamisella sovittuun aikaan. Asiakkaasta on mukavaa tietää, miten asian suhteen edetään, se herättää luottamusta ja rakentaa sinusta ammattimaista kuvaa. Kerromme myöhemmin blogeissamme lisää vinkkejä hyvän puhelinspiikin rakentamiseen.

Mitä jos asiakas ei vastaa?

Mikäli olet aina tavoitettavissa, voit jättää soittopyynnön mutta vain jos olet AINA tavoitettavissa. Muussa tapauksessa, soita itse myöhemmin uudestaan. Älä kuitenkaan soita useammin kuin kaksi kertaa saman päivän aikana, se on ärsyttävää ja saa vain asiakkaasi hermostumaan. Laita asiakkaalle sähköpostia ensisijaisesti vasta kun olet puhunut ensin asiakkaan kanssa, mutta voit myös laittaa sähköpostia, ellet useista yrityksistä huolimatta saa asiakasta puhelimella kiinni. Seuraavassa blogissamme kerromme hyviä vinkkejä asiakkaan lähestymiseen kirjallisesti.
Toivottavasti vinkeistäni on sinulle apua, seuraa blogiamme syventääksesi myyntiosaamistasi entisestään! Annathan meille myös palautetta ja toiveita käsiteltävistä aiheista, haluamme tarjota juuri lukijoillemme sopivia vinkkejä ja neuvoja ja tämän tavoitteen toteuttamisessa lukijoiden palaute on olennaisessa osassa :) Meille  voit antaa palautetta osoitteeseen info@puskapromotion.fi

 

Tärpit uusasiakashankintaan:

 

  • Mieti aina toimintasuunnitelma ennen prospektoinnin aloittamista
  • Älä käytä liikaa aikaa yhteen asiakkaaseen tutustumiseen ennen yhteydenottoa
  • Suunnittele puhelinspiikkisi lyhyeksi, varaudu kysymyksiin
  • Ole positiivinen ja innostava, mieliala tarttuu!
  • Nosta sitä luuria! Ahkeruus palkitaan :)

 

Kotitehtävä: Kirjoita itsellesi puhelinspiikki, harjoittele pari kertaa, esitä spiikki ystävällesi ja tee tarvittavat muutokset. Usein vasta ulkopuolisella henkilöllä spiikin testaaminen tuo esiin sen puutteet, omille ajatuksilleen tulee helposti sokeaksi eikä huomaa mainita ”itsestäänselvyyksiä” spiikissä. Spiikki hioutuu työn tekemisen myötä, mutta pohja on aina hyvä olla olemassa. Esimerkiksi totaalijäätymistilanteita varten on hyvä olla jokin teksti, josta napata kiinni ja päästä takaisin raiteilleen!
Rakkaudella

Doris