Myynti on helppoa, kun sen osaa! – Tapaaminen

myynti tapaaminen puskapromotion

Myynti on helppoa, kun sen osaa! – Tapaaminen

Tuskailetko myyntityön haasteiden kourissa? Onko myyminen sinulle pakkopullaa? Voimanaiset yllättävät ja ihastuttavat sinua uudessa blogisarjassa myyntivinkeillään. Helppojen, konkreettisten ja käytännönläheisten neuvojen avulla jörrikästäkin kehittyy myyntityön taitaja. Tämänkertainen blogipostaus avaa Voimanaisten blogisarjan, jonka aiheena on myyntiprosessi. Seuraavat kirjoitukset tulevat pureutumaan myyntityön arjen haasteisiin ja antamaan työkaluja niiden voittamiseksi.

 

Blogisarja on osa yhteistyötämme Evento-lehden kanssa. Tämä artikkeli on julkaistu aikaisemmin Evento-lehden sivuilla
 
Nyt on aika ryhtyä tuumasta toimeen ja aloittaa myyntityötä hidastavien osaamisaukkojen täyttämistyö! Kuten jo viime postauksessamme mainitsimme, myyntityö on taito, jota voi harjoitella ja tulla siten paremmaksi. Ja mikä olisikaan parempi paikka harjoitella omia myyntitaitojaan kuin asiakkaan kanssa kasvotusten tapaamisessa? Haluan jakaa sinulle muutaman tärpin siihen, miten saat asiakastapaamisesta enemmän irti ja miten voit varautua tapaamiseen etukäteen.

 

Hyvä myyjä on valmistautunut tapaamiseen

 

Ennen kuin kohtaat asiakkaan, on hyvä varmistaa, että olet valmistautunut tapaamiseen. Valmistautuminen on aika helppoa: Tutustu hieman uuden asiakkaan nettisivuihin ja mahdolliseen Linkedin-profiiliin ja/tai käy läpi mitä tiedät asiakkaasta etukäteen. Jos taas tapaat uudestaan vanhan asiakkaan, käy läpi mitä on aiemmin keskusteltu, mitä on sovittu ja varmista, että olet varmasti hoitanut sovitut asiat. Suunnittele tapaamisen kulku itsellesi ylös eli kirjoita tapaamiselle agenda, josta käy ilmi, mitä asioita pitää käydä tapaamisessa läpi. Muista myös valmistella mahdolliset tarpeelliset materiaalit.

Muista, että ensivaikutelman voit antaa vain kerran! Tämä pätee kaikessa ihmisten välisessä kommunikaatiossa, niin puhelimitse, sähköpostitse, somessa kuin kasvotusten, niin arjessa kuin työelämässä. Ei siis ole yhdentekevää, millainen kuva asiakkaalle jää sinusta ensitapaamisen jälkeen vaan se tulee vaikuttamaan kaikkeen tulevaan kanssakäymiseenne. Tarkista, että asusi on asianmukainen, yleisilmeesi siisti ja kaikki tarvittava mukana ennen tapaamista. Vilkaise vielä lyhyesti omat materiaalisi läpi ja loihdi kasvoillesi aurinkoinen hymy :)

Ennen asiakkaan kohtaamista on siis tärkeää käynnistää oma myyntiasenne. Asenne on äärimmäisen tärkeää myyntityössä (voisi sanoa, että asenne on äärimmäisen tärkeää kaikilla elämän osa-alueilla!), sillä hyvä fiilis tarttuu! On lisäksi tärkeää muistaa, että huono fiilis on myös erittäin tarttuvaa, siksi on tärkeää olla hyvällä tuulella asiakkaita tavattaessa. Mieti siis ennen asiakastapaamista mukavia asioita, kuuntele vaikkapa lempimusiikkiasi ja tsemppaa itsesi parhaaseen myyntiterään esimerkiksi kehumalla itseäsi ääneen peilin edessä. Se oikeasti tepsii! Tulemme myöhemmin blogisarjassamme tarjoamaan lisää konkreettisia asenteenkäynnistämiskeinoja.

 

Hyvä myyjä kuuntelee asiakasta

 

Eräs yleinen virhe, jonka monet myyntityön ammattilaisetkin tekevät on se, että he jaarittelevat omasta erinomaisuudestaan, heidän erinomaisesta yrityksestään, heidän erinomaisesta palvelustaan/tuotteestaan, kuinka erinomaisesti se sopisi asiakkaalle ja niin edelleen… Kuinka he tietävät, että tämä on sitä mitä asiakas haluaa kuulla? Eivät mistään, koska he eivät kysy! Tai jos he kysyvät, he tekevät niin vain voidakseen päästä jälleen ääneen jaarittelemaan!

On välttämätöntä kuunnella asiakastasi! Ja kun sanon kuunnella, tarkoitan muutakin kuin että olet hiljaa kunnes asiakkaan suu lakkaa liikkumasta ja sen jälkeen jatkat siitä mihin jäit. Tottakai sinun pitää olla hiljaa, kun asiakas puhuu, mutta se ei ole vielä kaikki, mitä vaaditaan. Asiakkaan kuuntelemisella tarkoitan sitä, että sinä olet hiljaa ja kuuntelet, yrität nähdä asiat asiakkaan näkökulmasta. Kuuntelet, teet muistiinpanoja ja kysyt tarkentavia kysmyksiä kunnes olet varma, että tiedät mitä asiakas tarvitsee. Älä koskaan oleta tietäväsi! Kysy niin monta kertaa, että olet varma. Ja vasta sitten annat oman punnitun ehdotuksesi asiakkaalle siitä, miten sinun mielestäsi asiassa kannattaisi edetä. Tätä kutsun aktiiviseksi kuuntelemiseksi.

Aktiivinen kuuntelu on taito, joka vaatii todella paljon toistoa ja harjoitusta onnistuakseen. Itsekin sorrun välillä siihen, että esimerkiksi puhun asiakkaan päälle, kun olen itse niin innoissani omasta asiastani. Hyväksy siis, että takapakkia saattaa tulla, vaikka kuinka tiedostaisit asian. Mutta se, joka hallitsee asiakkaan kuuntelemisen, on todella etulyöntiasemassa kilpailijoihin nähden. Kannattaa siis satsata aktiivisen kuuntelemisen taitoon.

 

Hyvä myyjä ei epäröi tehdä kauppoja

 

Tapaamisen johtaminen on myyjän työtä, tämä tarkoittaa sitä, että myyjä on laatinut tapaamiselle agendan ja huolehtii, että kaikki agendalla olevat asiat tulevat tapaamisella käsitellyiksi ja että tapaaminen ei veny yliajalle. Tehtävänäsi on kuunnella asiakasta, mutta myös johtaa keskustelua eteenpäin, ettei se jää junnaamaan paikoilleen tai karkaile harhateille.

Aktiivinen kuunteleminen mahdollistaa myös sen, että tarjoat asiakkaalle vain sellaisia asioita, joita tämä tarvitsee. Et pyri hampaat irvessä saamaan kauppoja aikaiseksi, vaikka asiakkaalla ei olisi tarvetta tarjoamallesi asialle. On väärin yrittää pakottaa asiakas ostamaan esimerkiksi luomalla pelkoa, painostamalla tai valehtelemalla. Nämä harmittavan yleiset myyntitavat pilaavat koko myyntityön maineen enkä voi tarpeeksi korostaa, kuinka väärin tällaiset taktiikat ovat! Ne myös johtavat siihen, että asiakas saattaa ostaa sinulta kerran, mutta hänelle jää paha mieli kanssakäymisestänne ja hän erittäin todennäköisesti siirtyy kilpailijan helmoihin.

Kun olet mielestäsi saanut tarpeeksi tietoa asiakkaan tarpeista ja motiiveista ostopäätöksen taustalla, on tullut aika tehdä kaupat eli klousata! Ehdota rohkeasti asiakkaan tarpeisiin vastaavaa ratkaisua ja mitä pitäisi seuraavaksi tehdä. Kerro, mitä olet ajatellut ja miten etenet asian kanssa, teetkö esimerkiksi asiakkaalle viikon sisällä kirjallisen tarjouksen? Tai teetkö kirjallisen ehdotuksen ja ehdotat samalla uutta tapaamista, jolloin käytte tarjouksen yhdessä läpi? Mitä ikinä ehdotatkin, hanki tälle asialle asiakkaan hyväksyntä ja kertaa vielä tapaamisen päätteeksi, mitä sovitte. Hyvä myyjä huolehtii asiakkaastaan ja varmistaa, että molemmat osapuolet ovat päätyneet samaan johtopäätökseen.

No miten niitä tapaamisia sitten saadaan?

 

Minun henkilökohtainen mielipiteeni on, että parhaiten tapaamisen saa sovittua soittamalla suoraan asiakkaalle. Näin pystyt heti vastaamaan asiakkaan mahdollisiin lisäkysymyksiin, tunnustelemaan asiakkaan mielialaa ja perustelemaan paremmin syyt miksi pitäisi tavata. Sähköpostilla voi saada tapaamisia, mutta ne jäävät usein asiakkaalle tärkeämpien ja kiireellisempien viestien jalkoihin. Jotkut asiakkaat jopa suoraan poistavat viestit, jotka eivät ole tulleet heidän omilta kontakteiltaan tai joita he eivät ole sopineet vastaanottavansa. Ota siis rohkeasti luuri käteen ja soita! Seuraavassa blogissamme pureudumme syvällisemmin kontaktoinnin ja uusasiakashankinnan saloihin.

 

Bonus: Hyvä myyjä osaa vastata asiakkaan vastaväitteisiin

 

Yleensä käy niin, ettei asiakas olekaan heti valmis ostamaan tarjoamaasi asiaa vaan hän haluaa ensin vastauksen kysymyksiinsä, epäilyksiinsä ja huoliinsa. Aina asiakas ei osaa pukea näitä asioita sanoiksi kysymällä suoraan mieltään painavia asioita sinulta. Usein asiakkaan suusta tulee suoraan ”ei”, vaikka hän saattaakin tarkoittaa ”ehkä, mutta kerro ensin lisää”. Tällaisia tilanteita kutsutaan vastaväitteiksi ja niihin pystyy varautumaan ennalta.

Vastaväitteitä voivat olla esimerkiksi:

Ei minulla ole aikaa tällaiseen

Ei minulla ole rahaa tällaiseen

Ei minua kiinnosta

En tee päätöksiä yrityksessämme

Minulla on jo samanlainen

Näihin kaikkiin on olemassa vastaus ja oikea tapa reagoida, hyvä myyjä hanskaa myös vastaväitteet. Näihin palaamme myöhemmin blogisarjassamme, stay tuned for more!

Kotitehtävä: Kirjoita itsellesi lyhyt (30 sek.) kannustuspuhe, jonka luet itsellesi peilin edessä ennen tärkeää tapaamista. Keskity puhetta itsellesi pitäessäsi olemaan täysillä läsnä hetkessä ja vakuuttamaan itsesi ja voin luvata sinulle, että itsevarmuutesi myyntitilanteessa paranee!

 

Hyvän myyntitapaamisen valttikortit

 

  • Tee hyvä ensivaikutelma!
  • Tutustu asiakkaaseen etukäteen
  • Kuuntele asiakasta aktiivisesti, tee muistiinpanoja
  • Ehdota asiakkaan tilanteeseen sopivaa ratkaisua
  • Klousaa rohkeasti!

 

Rakkaudella,

Doris

 

b Doris profiili neliöDoris Tuohimaa on PuskaPromotionin perustaja ja nykyinen hallituksen puheenjohtaja. Hän on European Sales Competition 2014 hopeamitalisti ja Haaga-Helian myyntityön alumni. Doris on myös vuonna 2015 syntyneen tehotytön äiti ja itsekin oikea tehopakkaus, mukana niin monessa jutussa että heikompia hengästyttää 😉 Doriksen tärkeimmät tärpit myyntiin ovat rohkeus, itsevarmuus ja yllättävät luovat ideat.                                 LinkedIn, Doris Tuohimaa