promootio

6 Vinkkiä loistavaan promootiotyöhön

Kirjoittaja: Jevgeni Särki, PuskaPromotionin jäsen, Rohkeuskouluttaja yrityksessä Rohkeuskoulu ja elämäntaitobloggaaja Elä Paremmin.fi-blogissa.

 

Täällä Puskassa me teemme paljon myyntiä.

Toisinaan myyntiä tehdään puhelimitse tai asiakkaan luona. Osa myyntityöstä on kuitenkin aina ihmisten pariin jalkautumista. Potentiaalisten asiakkaiden kohtaamista kasvokkain, esimerkiksi kadulla tai messujen kaltaisissa tapahtumissa. Niin sanottua promootiomyyntiä, ”promoamista”.

Vaikka ihmisten lähestyminen myyntitarkoituksessa voi kuulostaa yksinkertaiselta, sitä se ei ole. Taitava myyjä tietää mitä tekee ja on ennen kaikkea tietoinen siitä, millaisen vaikutelman itsestään asiakkaan silmissä luo. Promotyö ei ole vain asiakkaiden lähestymistä. Se on asiakkaiden lähestymistä tyylillä.

Olen rohkeuskouluttaja Jevgeni Särki ja Puskassa puuhastelun lisäksi toimin omassa yrityksessäni Rohkeuskoulussa sekä kirjoitan elämäntaitoblogia osoitteessa EläParemmin.fi. Yleiseimpiä aiheita, joiden kanssa olen rohkeuskouluttajana tekemisissä, on rohkeuden löytäminen ihmisten lähestymiseen ja heidän seurassaan olemiseen. Siis kyky, joka on äärimmäisen tärkeä myös myyjälle.

 


 

 

Seuraavaksi tarjoan 6 vinkkiä, joiden avulla sinusta voi tulla porukkasi hehkuvin ja loistavin promotyön osaaja!

 

1. Ripeä ja hyväntahtoinen lähestyminen

Ensimmäinen ja tärkein asia promootiotyössä on tietysti kohteen, ihmisen, lähestyminen. Sillä, miten häntä lähestyt on merkitystä.

Myyjänä haluat sitä, että asiakkaallasi on haluttu olo. Et lähesty häntä siksi, että on pakko ja siksi, että se kuuluu työnkuvaan. Lähestyt häntä siksi, että haluat. Haluat käydä hänen kanssaan aidosti miellyttävän ja ystävällisen keskustelun.

Usein promoottorille annettu ohje ”lähesty, lähesty, LÄHESTY” on mielestäni roskaa. Se synnyttää herkästi ylijännittyneitä ja robottimaisia myyntiautomaatteja, jotka yhden keskustelun loppuessa ovat jo syöksyneet uuden potentiaalisen asiakkaan kimppuun. He eivät ajattele, vain tekevät.

Jokainen lienee nähnyt elokuvia, joissa väkijoukossa kävelevän päähenkilön ja ohikulkijan katseet kohtaavat… ja taianomaisen hetken jälkeen loppu onkin historiaa. Tyttö saa pojan ja he elävät elämänsä onnellisina loppuun asti. Voisitko sinä luoda tällaisen hetken?

 

Kuinka harjoitella rakkaudellista lähestymistä:

Kuinka vetää huomio puoleensa ilman, että se tuntuu epämiellyttävältä tungettelulta? Yksi hyväksi havaittu on ns. kaveritekniikka. Kuvittele, että huomaat kadulla kävellessäsi hyvän ystäväsi ja haluat hänen huomionsa. Ehkä heilautat kättäsi, ehkä mainitset hänen nimensä, ehkä hymyilet hänelle erityisellä tavalla. Käytöksesi on kutsuvaa, koska suhtaudut häneen kiinnostuneesti ja ilolla. Myönteisyys synnyttää myönteisyyttä, kiinnostus kiinnostusta. Kuvittele, että asiakas on ystäväsi. Miksi et tervehtisi häntä kuin ystävää?

Vielä paremman vastaanoton voit saada aikaiseksi luomalla ihmiseen taianomaisen katsekontaktin jo ennen lähestymistä. Kuka onkaan tuo salaperäinen muukalainen, joka katsoo minua niin viehättävästi…?

 

2. Silmiin katsominen

Aidosti kiinnostuneessa ja hyväntahtoisessa katseessa on voimaa. Kaunis katse on kuin lumous, näkymätön silta kahden ihmisen välillä. Silmiin katsominen on niitä asioita, joita haluamme tehdä, mutta emme useinkaan tee.

Huomaa, että katsominen ei tarkoita aggressiivista tuijottamista. Aidosti hyväntahtoinen ja kiinnostunut katse on kaunis, tuijottaminen taas lähinnä ahdistavaa. Ero on usein hiuksenhieno, mutta jokainen oppii sen viimeistään harjoittelun myötä. Hyvä muistisääntö on myös seuraava: Katso 70 % ajasta toisen silmiin ja 30 % ajan muualle. Näin katsekontaktin määrä ei tule tuntumaan luonnottoman suurelta.

Kaunis katse on mielestäni yksittäisiä tärkeimpiä taitoja, joita ihminen voi oppia. Kaunis katse on kuin maaginen cocktail: Se on sekoitus kiinnostusta, hyväksyntää, hyväntahtoisuutta, ilkikurisuutta ja voimaa. Sisäisesti kaunis ja vahva ihminen omaksuu sen luonnostaan. Katseen kauneutta taas ei voi harjoitella muutoin kuin oppimalla hyväksi ja kauniiksi henkilöksi, mikä on täysin mahdollista motivoituneen harjoittelun avulla.

Toinen yhtä tärkeä kyky on kuitenkin rohkeus käyttää katsettaan. Silmiin katsominen ei ole helppoa, vaan halu kääntää katse pois on usein kova. Tästä syystä suosittelen seuraavaa, monesti testattua ja hyväksi todettua harjoitusta.

 

Kuinka harjoitella silmiin katsomista:

Tarvitset harjoittelukaverin. Laittakaa taustalle kivaa, rentoa musiikkia (kaikenlainen ”meditaatiomusiikki” toimii tässä loistavasti), himmentäkää valot ja asettukaa istumaan toisianne vasten.

Tehtävänne on katsoa toisianne silmiin tietyn ajan. Ensimmäinen kierros voi kestää esimerkiksi 30 sekuntia, toinen kierros 45 sekuntia ja kolmas kierros minuutin. Aikaa voi lisätä tarpeen mukaan.

Tärkeää on ymmärtää, ettei tarkoitus ole vain katsoa silmiin. Siitä, että tuijotatte toisianne tylsästi, kuin kuolleet kalat, ei ole mitään hyötyä. Tarkoitus on pudottaa suojansa, avata sielunsa, päästää toinen näkemään sisääsi. Vakava ja aito halu nähdä toinen ihminen, hyväksyvä ja aito katse, katsoa ja ymmärtää ilman tarvetta piiloutua naurun tai ilmeilyn taakse. Paljon vaikeampaa kuin kuulostaa, mutta samalla aivan äärimmäisen tyyyttävää ja vapauttavaa.

Ja tiedetäänpä tämän harjoituksen toisinaan johtaneen ihastumisiin ja muihin miellyttäviin asioihin (;

 

3. Hymyily

Hymy on tärkeä, tärkeä, tärkeä osa ihmisen kohtaamista! Kuulostaa itsestäänselvältä, muttei ole.

Monilla suomalaisilla on uskomus, että hymyily on jonkinlaista ”epäaitoa jenkkipelleilyä” ja asiakkaan manipulointia. Hymyä käyttää aseenaan se, jonka asia vaatii mielistelyä ja kieroilua, jonka asia on jollain tavalla epäilyttävä ja väärä.

Epäaito, ns. tekohymy antaakin juuri tämän kuvan. Olemme kaikki tottuneet näkemään sellaisen joidenkin asiakaspalvelijoiden kasvoilla ja voimme melko yksimielisesti todeta, että syntynyt vaikutelma on epämiellyttävä.

Ihminen ja asiakas tunnistaa epäaidon tekohymyn. Vaikka hymyilyä treenaisi peilin edessä, on aidon ja sydämellisen hymyn oppiminen äärrimmäisen vaikeaa. Aidosti hyväntahtoinen hymy on seuraus aidosti hyväntahtoisesta asenteesta. Oletko aidosti hyväntahtoinen asiakastasi kohtaan?

Tämä ei tarkoita, että olemuksesi tulisi olla kaikissa tilanteissa täydellisen maailmoja syleilevä. Yleensä yhdistelmä harjoiteltua hymyä ja edes pieni ripaus hyväntahtoisuutta riittää vakuuttamaan asiakkaasi hymysi aitoudesta.

 

Kuinka harjoitella hymyilyä:

Aikoinaan muotimaailmassa työskennellessäni pääsin seuraamaan, kuinka useat ammattivalokuvamallit opettelevat hymyilyä. Lähes päivittäin systemaattisesti vietetyt minuutit peilin edessä tekivät ihmeitä: Jo muutaman viikon harjoittelun (esim. 15 min/päivä) jälkeen nämä ihmiset osasivat taikoa kasvoilleen hymyn, josta oli äärimmäisen vaikeaa löytää puutteita ja joka sai hymyn myös ympäröivien ihmisten kasvoille.

 

4. Puhu jämäkästi ja innostuneesti

Usko omaan tuotteeseen kuuluu puhetyylistäsi ja äänenpainostasi. Kun puhut tuotteestasi epävarmaan ja anteeksipyytelevään sävyyn, syntyy mielikuva, ettet itsekään usko tuotteeseesi. Miksi asiakas ostaisi jotain, mihin edes tuotetta myyvä myyjä ei usko?

Kun taas puhut tuotteestasi jämäkkään ja aidosti innostuneeseen sävyyn, annat vaikutelman, että seisot tuotteesi takana, että aidosti uskot siihen ja olet innostunut siitä. Tämä antaa siitä automaattisesti paremman vaikutelman myös asiakkaasi silmissä.

Huomaa, ettei jämäkkä tarkoita tylyä. Jämäkkää äänenpainoa ja puhetapaa käytettäessä onkin hyvä kiinnittää huomiota ystävällisyyteen erityisesti silloin, kun et vielä ole tottunut uuteen puhetapaasi.

 

Kuinka harjoitella jämäkkää puhetyyliä:

Mikäli aloitat puhtaalta pöydältä, voi jämäkästi puhuminen tuntua oudolta ja luonnottomalta. Se on kuitenkin harjoiteltavissa. Mene yksin ollessasi peilin eteen ja sano sille kuuluvalla ja jämäkkäällä äänellä esimerkiksi ”MINÄ OLEN HYVÄ MYYJÄ”.

Mikäli olet kuin useimmat ihmiset, ensimmäinen yrityksesi tulee kuulostamaan heiveröiseltä, epäaidolta ja naurettavalta. Jatka kuitenkin lauseen toistamista kerta toisensa jälkeen, opit kyllä. Sen myötä kun uskottavuutesi kasvaa, voit siirtyä harjoittelemaan vaikkapa pidempiä lauseita tai puhua peilin sijasta tutuille tai tuntemattomille ihmisille.

 

5. Älä puhu liian nopeasti

Mielikuva myyntitykistä, jonka suu käy kuin veneen perämoottori istuu monessa edelleen vahvana. Kyseinen mielikuva on kuitenkin vahingollinen.

Myyjän pysäyttäessä tuntemattoman ihmisen katuympäristössä, on hänellä käytössään äärimmäisen pieni hetki vakuuttaa kohteelleen olevansa tämän huomion arvoinen. Nopeasti puhuminen voi tuntua tässä tilanteessa järkevältä: ethän halua tuhlata kohteesi aikaa! Monesti se on kuitenkin myös virhe.

Nopeasti puhuminen antaa vaikutelman, että yrität ehtiä sanoa kaiken tarvittavan, ennen kuin asiakas kyllästyy sinuun ja jatkaa matkaansa. Tämä vuorostaan luo vaikutelman, ettet myy mitään tärkeää, etkä ainakaan usko siihen, mitä myyt.
Ihminen, joka tietää puhuvansa asiaa ja tuottavansa kuulijalleen todellista arvoa, uskaltaa puhua hitaasti. Hänen sanoillaan on painoa, hän on vakuuttava. Häntä kuunnellaan.

 

Kuinka harjoitella hitaasti puhumista:

Hitaampi puhetahti kuulostaa joltain, mitä ei tarvitse harjoitella. ”Kuka nyt ei osaisi hidastaa omaa puhettaan”. Todellisuus on vallan muuta: Haastavassa ja nopeasti muuttuvassa tilanteessa ihminen palaa itselleen tuttuihin ja totuttuihin käytösmalleihin. Nopeaan puhetahtiin tottunut alkaa puhumaan nopeasti, vaikka tietää, ettei pitäisi.

Totuttua puhetahtia on mahdotonta muuttaa kerralla. Sen sijaan tahtia hidastetaan asteittain aina haluttuun rajaan asti. Tästä lähtien, ennen sosiaalisiin tilanteisiin menemistä, muistuta itseäsi hitaammasta puheesta. Pyri esimerkiksi pidentämään taukoja sanojen välissä sekunnin kymmenyksen: Muutos on lähes huomaamaton, mutta sen vaikutus puheesi kokonaisnopeuteen selvästi myönteinen.

Koska hitaammin puhuminen unohtuu tilanteessa nopeasti ja vajoat vanhoihin tottumuksiisi, kannattaa itselleen laittaa muistutuksia esimerkiksi kännykkään. Kesken keskustelun piippaava puhelin muistuttaa siitä, mihin sinun on keskityttävä.

 

6. Asiakas on kaverisi, ei pelkkä myyntityön kohde

Yleinen virhe promotoiminnassa on asiakkaan näkeminen pelkkänä kohteena, jolla on arvoa vain, jos hän kiinnostuu tuotteestasi. Asiakasta ei nähdä persoonana tai ihmisenä, ainoastaan myyntityön kohteena, haasteena, joka pitää ratkaista. Tässä ajattelutavassa on kuitenkin vaaransa: Kylmä suhtautuminen on helppo lukea olemuksestasi, jolloin se on asiakkaasta terveen luotaantyöntävää.

Tähtimyyjän mielestä asiakas ei ole vain kohde, jota täytyy ”pelata” tai millään muotoa manipuloida kaupan saamiseksi. Asiakas on kaverisi, hyvä tyyppi, jonka elämästä haluat tehdä vielä parempaa tarjoamalla hänelle hyvää tuotetta tai palvelua. Lämmin suhtautuminen heijastuu välittömästi olemukseesi ja tekee sinusta asiakkaankin mielestä tyypin, jonka kanssa on mukavaa asioida.

Lämmin suhtautuminen myös tekee työstäsi helpompaa. Kaverille on mukavampaa jutella kuin tuntemattomalle, jolta et halua muuta kuin kauppaa.

 

Kuinka harjoitella lämmintä suhtautumista:

Aina kun löydät itsesi tilanteesta, jossa saat olla tekemisissä uuden ihmisen kanssa (esim. mikä tahansa arkinen asiakaspalvelutilanne), pyri puhumaan tälle ihmiselle siihen sävyyn, kuin olisitte vanhoja ystäviä (ei kuitenkaan tungettelevasti). Oleta hänen suhtautuvan sinuun myönteisesti alusta asti. Tulet nopeasti huomaamaan, kuinka hyvin ihmiset tähän reagoivat ja kuinka paljon miellyttävämmiltä tilanteet tuntemattomienkin ihmisten kanssa alkavat tuntumaan. Ihan kuin olisit ystäväsi seurassa!

 

Harjoittele, harjoittele, harjoittele!

 

Kaikki ylläesitetyt toimintamallit ja taidot ovat saavutettavissa pitkään jatkuvan työn ja harjoittelun tuloksena. Yksikään niistä ei ole helppo eikä yksinkertainen. Yksikään niistä ei myöskään koske pelkkää myyntiä. Opiskelemalla yllälistattuja taitoja varmistat itsellesi myös paremman sosiaalisen elämän ja paremman elämänlaadun. Parempi elämä ajan ja harjoittelun myötä. Lähdetkö mukaan?

Tags: